【心理学-ドアインザフェイス】大きな要求をした後に、小さな要求をすると受け入れられやすい

今回のお話は、いろんなシーンで活用できる交渉術、ドアインザフェイスについてご紹介します。

アメリカの心理学者の実験によると、この交渉術を使うことで、承諾率が3倍もアップすることが証明されています。

営業がもっと上手になりたい、気になる異性に近づきたい方など必見です!

 

 

ドアインザフェイスとは?

-「結婚しようよ」「何言ってるの。」

-「じゃあ婚約は?」「無理に決まってるじゃん(笑)」

-「同棲もダメ?」「(笑)」

-「それならデートから」「会ったばかりだし!」

-「じゃあせめて連絡先交換しよう」「わかった、連絡先ならいいよ」

 

こんな会話があったとしましょう。

この会話をした目的は、最後の連絡先の交換です

 

最初に言った結婚やデートは無理だとわかった上で、最後の連絡先に到着したのです。

この交渉術が「ドアインザフェイス」です。

断られることがわかっているような、無理な要求を相手に出し、その後に小さな要求に切り替え、最終的にはその小さな要求を承諾してもらうというテクニックです。

 

 

ビジネスにも活用できる

たとえば、1,000円の商品を売りたい時、最初から、「こちら1,000円でお安くご提供させていただいてます」と言われても、安い気もしないし、買う気にはなりませんよね。

そこで使えるのがドアインザフェイスです。

「この商品これだけ機能性が良くて10,000円なんですが、いかがでしょうか?」

もちろん高いと感じるし、買いません。

「それでしたら、こちらは半額の5,000円です」

まだ高いと感じますし、なんとなく騙されている気がしてしまいます。

「では、こちらの1,000円の商品はどうでしょう」 まぁ、1,000円なら、とついつい買ってもいいかなという気持ちにさせられてしまいます。

このように本来売りたいものは1,000円のものでも、高いところから提案していくこの心理テクニックを使うことで、買ってもらえる可能性が上がるわけです。

 

 

どうして小さな要求を承諾してしまうの?

このテクニックはただ単に、無理な要求をしているわけではなく、人間の元々持っている心理を上手に働かせているのです。

人は、一度、または二度断ってしまうと、これ以上断るのが申し訳ないと感じてしまうのです。

これは返報性の原理というのですが、これらの心理が働くことで、お返ししないと申し訳ないと感じ、断りずらくなってしまうのです。

そのため、段階的に提案していくことで、最初は相手に断らせ、結果的に一番目的だった要求を承諾することになるのです。

様々なシーンで活用できるのも事実ですが、相手の怒りをかってしまう可能性もあり、さらにこのテクニックを知っている人も多いので、使う時は十分に注意が必要です。

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